Startseite Mitgliedschaft Referenzkunden Die Creditreform Kundenrisikoanalyse

Die Creditreform Kundenrisikoanalyse

Eine moderne Unternehmensführung muss dafür Sorge tragen, dass Risiken aus der Zusammenarbeit mit Geschäftspartnern des Unternehmens wie Kunden, Lieferanten, Subunternehmern oder Geschäftspartnern regelmäßig überwacht werden, um Schäden zu vermeiden. Hierzu werden zukünftig Instrumente benötigt, die die Informationen der Einzelauskünfte zusammenführen und im Risikomanagement schnelle Entscheidungen ermöglichen. Mit der Kundenrisikoanalyse von Creditreform wird für diese Managementaufgabe ein Baustein geboten, der dem Portfolio-Gedanken gerecht wird. Die regelmäßig steigende Zahl an Insolvenzen hat bei den betroffenen Unternehmen oft zu Problemen geführt und sich als Abschreibung auf den Forderungsbestand oder in Form von nicht erwarteten hohen Kosten dargestellt. Die Verschlechterung des Zahlungsverhaltens ist zudem ein erstes Warnsignal für die drohenden Ausfälle und verursacht aufgrund der höheren Außenstandsdauer einen Anstieg der Kapitalbindung und entsprechende Belastungen der eigenen Liquidität und Kreditlinie. Die Bedeutung des Themas zeigt sich an unterschiedlichen Stellen im Unternehmen: beim Management der Außenstände, am eigenen Rating und Finanzierungspotenzial sowie im Vertrieb und Kundenmanagement.

Forderungsbestand und Ausfallrisiko

Der durchschnittliche Forderungsbestand, gemessen an der Bilanzsumme und damit dem gesamten Kapital des Unternehmens, beträgt oft über 30 %. Wird die regelmäßige und nachhaltige Überwachung der Bonität der Kunden vernachlässigt, können Forderungsausfälle und Finanzierungskosten unmittelbar das Ergebnis belasten.

Kreditwürdigkeit und Rating

Die Qualität der Kundenforderungen spielt für die Kreditwürdigkeit und die Finanzierung des eigenen Unternehmens eine wichtige Rolle, was von Unternehmern oft verkannt wird. Moderne Ratingverfahren der Banken enthalten qualitative Faktoren, die explizit das Kundenmanagement eines Unternehmens hinterfragen. Die Bank prüft genau, welche Vermögensgegenstände sie mit der Kontokorrentlinie finanziert. Transparenz über Risiken im Kundenbestand und der Einsatz von Instrumenten zur Risikoanalyse wirken sich positiv auf das eigene Rating aus.

Marketingstrategie

Die Übersicht im Kundenportfolio stellt eine Basis für die Entwicklung von Marktstrategien und die gezielte Ansprache von Kunden dar. Sie hilft, Vertriebskapazitäten zielgerichtet einzusetzen und liefert Gründe, gefährdete Kundengruppen mit dem Ziel anzusprechen, ggf. Konditionen neu zu verhandeln. Gleiches gilt für den Bereich der Lieferanten und Nach- bzw. Subunternehmer. Insolvenzen z.B. von Partnern bei Bauprojekten führen abgesehen von den direkten Ausfallkosten auch zu Kosten, die aufgrund der geforderten kurzfristigen Einbindung neuer Partner entstehen.

Aufbau der Kundenrisikoanalyse

Creditreform bietet mit dem Bonitätsindex und den Inhalten der Wirtschaftsdatenbank eine ideale Basis für die Erstellung von Kundenrisikoanalysen. Viele Projektbeispiele bei kleineren mittelständischen Unternehmen mit weniger als 50 aktiven Kunden sowie bei größeren Handels- oder Finanzdienstleistungsunternehmen mit mehreren tausend aktiven Kunden belegen die Relevanz.

Projektablauf

Im ersten Schritt liefert das Unternehmen die Namen und Adressen seiner Firmenkunden und ergänzt Angaben zum Geschäftszweck. Creditreform identifiziert die Adressen, gleicht sie mit der Creditreform Wirtschaftsdatenbank ab und bestimmt die Bonität der Geschäftspartner des Auftraggebers mithilfe des Creditreform Bonitätsindex. Das Beispiel der Abbildung 1 verdeutlicht dies auf Basis von acht Bonitätsklassen. Der Creditreform Bonitätsindex im Bereich zwischen 100 und 499 Bonitätsindexpunkten wurde für die Kundenrisikoanalyse in acht Klassen eingeteilt, wobei statistische Analysen eine ausgewogene Verteilung der Grundgesamtheit von Unternehmen in Deutschland begründet haben. Die genaue Einteilung ist in Abbildung 2 angegeben. Insofern fließen in die Kundenrisikoanalyse nur Daten von "nicht negativen" wirtschaftsaktiven Geschäftspartnern ein. Negativ meint hier grobe Zahlungsausfälle und vorliegende Inkassofälle oder eingeleitete Insolvenzverfahren - Bonitätsindex 500 und 600. Die Zahl der Kunden je Bonitätsklasse sowie der Umsatz werden absolut und in Prozent je Bonitätsklasse ausgewiesen. Im Beispiel sind sieben Kunden in der Bonitätsklasse 3 (17,5 % der Kunden), es werden aber 21,8 % der Umsätze mit diesen Kunden erwirtschaftet (siehe Abbildung 2). Es zeigt sich, dass mit bonitätsstarken Kunden relativ mehr Umsatz je Kunde gemacht wird, als mit den bonitätsschwächeren Kunden. Dies ist ein erstes wichtiges Teilergebnis der Kundenrisikoanalyse.

(Abbildung 1: Kundenrisikoanalyse)

Die Risikoanalyse wird als Ergebnis in Abbildung 2 präsentiert. Die in Abbildung 1 beurteilten einzelnen Kunden werden zu Risikoklassen auf der Basis des Creditreform Bonitätsindexes zusammengefasst und Werten eines Vergleichsportfolios (Unternehmen in Deutschland) gegenübergestellt.

(Abbildung 2 “Kundenrisikoanalyse mit Ausfallwahrscheinlichkeiten nach Bonitätsklassen”)

In den ersten vier Spalten wird das "Gesamtportfolio Deutschland" auf Basis der acht Risikoklassen mit Ausfallwahrscheinlichkeit gezeigt. Unternehmen mit einem Bonitätsindex der Klasse 3 weisen hier einen Wert in Höhe von 1,1 % auf, was bedeutet, dass von 100 Kunden innerhalb eines Jahres wahrscheinlich mindestens einer (1,1%) ausfällt oder grobe Zahlungsdefizite aufweist. Im Durchschnitt über alle Unternehmen in Deutschland liegt die Ausfallwahrscheinlichkeit bei einem Wert von 2,50 %. Die Werte beziehen sich auf einen Prognosezeitraum von einem Jahr. Die Vergleichswerte basieren auf Analysen der Creditreform Wirtschaftsdatenbank mit fast 3,0 Mio. aktiven Firmen, wobei die Ergebnisse dieser Rechnung mit den Ausfallwahrscheinlichkeiten bankinterner Ratingsysteme und denen externer Ratingagenturen kompatibel sind. Typisch ist der deutliche Anstieg der Ausfallwahrscheinlichkeiten in den schlechten Rating- bzw. Bonitätsindexklassen. Mit einem Bonitätsindex schlechter 300 Punkten steigt die Ausfallwahrscheinlichkeit auf über 9,9 % und bis zu 20,9 %. Die Risikoanalyse wird als Ergebnis in Abbildung 2 präsentiert. Die in Abbildung 1 beurteilten einzelnen Kunden Praktische Tests mit Kundendaten haben gezeigt, dass die dargestellten Werte je Bonitätsklasse insgesamt über die Zeit relativ stabil sind und insofern davon ausgegangen werden kann, dass auch in Zukunft mit einer durchschnittlichen Ausfallrate von 2,50 % zu rechnen ist. In der Bonitätsklasse 3 werden zukünftig ca. 1,1 % der Unternehmen ausfallen. Eine Grundbedingung dieser Analyse ist, dass die Ausfallwahrscheinlichkeiten im Zeitverlauf weitgehend konstant bleiben. Konjunkturelle Änderungen führen lediglich zu leichten Verschiebungen. Das Kundenportfolio in dem dargestellten Beispiel zeigt, dass sich die Mehrzahl der Fälle in der Bonitätsklasse 4 befindet. Diese hat einer Ausfallwahrscheinlichkeit in Höhe von 1,5 %. Die durchschnittliche Bonität der Kunden ist schlechter als die des Vergleichsportfolios; das spiegelt sich in der Ausfallwahrscheinlichkeit aller Kunden im Durchschnitt von 3,03 % wider. Die letzten drei Spalten projizieren die Ausfallraten auf die angegebenen Umsätze mit Kunden. Die Ausfallwahrscheinlichkeit multipliziert mit dem Umsatzvolumen ergibt den kalkulatorischen Ausfall in Euro je Bonitätsklasse. Da im Beispiel mit den bonitätsstarken Kundengruppen mehr Umsatz generiert wird als mit den bonitätsschwachen, ist die mit Umsatzbeträgen gewichtete durchschnittliche Ausfallrate mit 2,03 % geringer als der entsprechende Wert für die Kunden in Höhe von 3,03 %. Der Wert von 2,03 % ergibt sich aus dem Verhältnis zwischen kalkulatorischem Ausfall des Kundenportfolios in Bezug auf den Gesamtbetrag der Umsätze in Höhe von 435.000 Euro. In der schlechtesten Bonitätsklasse muss mit durchschnittlich 2.518 Euro Verlust gerechnet werden. Dieser Wert basiert auf den Angaben zu zwei Kunden, bei denen mit deutlichen Zahlungsstörungen zu rechnen sein wird. Für das Management sind hier die ersten Ansatzpunkte für das Ergreifen von Maßnahmen gegeben.

Statistische Güte

An dieser Stelle sei ergänzt, dass die Bestimmung von erwarteten und kalkulatorischen Ausfällen in Euro in den einzelnen Klassen grundsätzlich eine ausreichend große Zahl an Kunden voraussetzt. Die statistische Güte wird oft erst mit insgesamt mehreren hundert Fällen erreicht. Allerdings sind auch in kleineren Portfolios bereits interessante Trends erkennbar. In Abbildung 3 wird der Anstieg der erwarteten Ausfälle je Bonitätsklasse den relativen Umsatzanteilen im Portfolio gegenübergestellt.

(Abbildung 3: Volumenausfälle)

Die Kunden, die in die Analyse eingeflossen sind, werden in Abbildung 4 noch einmal einzeln dargestellt und der Bonitätsklasse entsprechend von links sortiert. Kunden mit einem Bonitätsindex von 100 bis 225 sind blau, Kunden mit einem Bonitätsindex zwischen 226 bis 275 blau-grau und die übrigen dunkelgrau bis schwarz unterlegt.

Die Balken zeigen jeweils den Anteil der Kunden am Umsatzvolumen. Deutlich wird der gegenläufige Trend: Mit abnehmender Bonität (steigender Bonitätsklasse) sinken tendenziell die Anteile der Kunden am Gesamtumsatz des Unternehmens.

(Abbildung 4: Eingabemaske)

Grafische Darstellung

Die grafische Aufbereitung ist nur bis zu 40 Einzelkunden sinnvoll. Bei größeren Zahlen ist die Übersichtlichkeit nicht mehr gegeben. Für viele Anwendungen der Kundenrisikoanalyse bei kleineren Unternehmen war es vollkommen ausreichend, die Analyse für die wichtigsten 40 Kunden durchzuführen und sie entsprechend aufzubereiten. In den Fällen mit z.B. mehreren hundert oder tausend Adressen hat sich eine Aufbereitung nach Kundengruppen (z.B. Produktgruppen, Regionen oder Branchen) bewährt.

Zusammenfassung

Gerade kleineren Unternehmen wird mit der Kundenrisikoanalyse ein Ansatz geboten, sich in kurzer Zeit einen Überblick über die wichtigsten Kundenbeziehungen als Teil des Risikomanagements zu verschaffen. Der Vergleich mit einem Referenzportfolio deutscher Unternehmen hilft, die eigene Position zu beurteilen. Die Ergebnisse werden grafisch aufbereitet, sodass Problembereiche deutlich werden. Der Risikobericht kann auch als Vorlage für die eigenen Bankgespräche genutzt werden. Banken prüfen die Qualität der Kundenportfolios und lassen die Ergebnisse mit in die Bestimmung der Limits einfließen. Mit Transparenz und Übersicht im Kundenportfolio verbessern sich die qualitativen Ratingfaktoren bei der Bank. Die Kundenrisikoanalyse stellt eine kompakte Portfolioanalyse dar. Sämtliche Kundenadressen werden auf Basis der Creditreform Firmendatenbank geprüft. Als Erstes werden Unstimmigkeiten in Bezug auf die Firmierungen und die Adressangaben deutlich. Die Zuordnung von Bonitätsklassen auf der Basis des Creditreform Bonitätsindex macht Risikoverteilungen im Portfolio transparent. Mit modernen Ansätzen der Bonitätsanalyse werden Ausfallwahrscheinlichkeiten kalkuliert und die Verlustgefahr bestimmt. Die Kundenrisikoanalyse bietet mit ihrer Form der Datenaufbereitung die Möglichkeit einer geschlossenen Betrachtung im Risikomanagement - und für Creditreform Mitglieder die Chance, bisher einzelne Produktgruppen des Leistungsangebots zusammenzuführen. In Verbindung mit der Aktualisierung von Creditreform Auskunftsdaten ist ein regelmäßiges Monitoring des Kundenportfolios möglich.

Kontakt

Dr. Michael Munsch
Vorstand der Creditreform Rating AG
Telefon: 0 21 31 / 109-626
 m.munsch@creditreform-rating.de

Erik Jacob-Bauerschmidt
Geschäftsführer Verein Creditreform Suhl
Telefon: 0 36 81 / 79 92-25
 e.jacobbauerschmidt@suhl.creditreform.de

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